Comment utiliser judicieusement les réseaux sociaux en tant que PME? Parlez le moins possible de vous!

Le consommateur moyen visite quotidiennement Facebook, Instagram et autres LinkedIn. En tant que PME, vous avez donc tout intérêt à être présent sur ces sites, au travers d’un cas client inspirant, d’une belle vidéo ou d’un dossier visionnaire. Comment utiliser judicieusement les médias sociaux?

Maarten Rottiers, General Manager de Content Makers, accompagne les PME dans leur stratégie de médias sociaux: il nous prodigue des conseils en or.

Trois principes de base

“Anticiper, créer des publications en fonction de votre groupe-cible et faire en sorte de générer du trafic vers votre site Web à partir des réseaux sociaux: tels sont les trois principes de base que de nombreuses PME ne respectent pas toujours.”

La question-clé est dès lors: quel type de communication utiliser pour inspirer les gens, voire les inciter à l'achat? “Il faut segmenter, car on ne peut pas tout dire ni toucher tout le monde”, affirme Maarten Rottiers. “Avec une seule publication sur les réseaux sociaux, on ne cible qu'un public et un produit ou service.”

Fournir des réponses

La création d'un contenu attrayant prend certes du temps, mais c’est un temps bien investi. “Il est certain que, pour amorcer une prise de conscience, il faut créer un contenu presque journalistique, riche en informations de qualité”, pointe encore Maarten Rottiers. “Ne dites pas à quel point vous êtes doué, n'en dites pas trop sur vous et vos produits, mais donnez des réponses aux questions que se pose votre public-cible.”

“Par exemple, dressez le portrait d'un client-type et offrez-lui un véritable coup de main pour l'aider à choisir, comme vous le feriez dans un magasin physique. Si vous passez une soirée avec une personne et que vous parlez constamment de vous, n'espérez pas un deuxième rendez-vous! Il en va de même pour la communication sur les médias sociaux.”

Succès des ventes

Les médias sociaux sont souvent le premier endroit où les consommateurs entrent en contact avec votre marque. Selon Maarten Rottiers, il est possible de vendre par leur biais. Pour les produits plus chers, une approche intermédiaire est préférable: vous pouvez guider les clients potentiels vers votre site Web, par exemple.

“Les réseaux sociaux constituent le canal idéal pour la prospection: vous proposez un contenu de qualité en échange d'un numéro de téléphone ou d'une adresse e-mail, après quoi un représentant commercial suit le dossier. En fonction de votre objectif, vous mesurez ensuite les bons KPI: portée, engagement, trafic des réseaux sociaux vers le site Web, etc.”

Osez faire de la publicité

La présence sur les médias sociaux est gratuite, mais si vous désirez en renforcer l'effet commercial, vous devez oser faire de la publicité, estime Maarten Rottiers. “Être actif sur les médias sociaux sans faire de publicité n’a que peu de sens. Les PME passent ainsi à côté de myriades d'opportunités. Elles ont quelques centaines ou milliers de fans sur LinkedIn ou Facebook, mais si elles y postent un message ordinaire, elles toucheront 30 à 40% d'entre eux.”

Pour accroître réellement la notoriété de la marque et doper les ventes, il faut créer de bons contenus et en faire la publicité auprès des bonnes personnes, soit par vous-même, soit par l’intermédiaire d’une agence.

Sans excès

“La publicité est une profession en soi, surtout si vous souhaitez atteindre le bon groupe-cible et obtenir un impact concret”, avance Maarten Rottiers. “Les médias sociaux que vous visez dépendent de votre objectif et de votre groupe-cible. Si vous voulez atteindre les jeunes, vous ne pouvez dénigrer TikTok. Si vous ciblez les clients B2B et les plus de 40 ans, vous feriez mieux de choisir LinkedIn.”

“Le rythme de déploiement de votre stratégie de communication doit être réaliste. N'en faites pas trop. Mieux vaut se consacrer à 200% à un canal plutôt qu'à 50% à trois canaux. Investissez dans les médias sociaux lorsque votre entreprise se porte bien, pas seulement lorsque vous êtes dans une situation difficile.”

De nombreuses compétences

Selon Maarten Rottiers, les grandes PME sont les plus susceptibles de solliciter une agence. “Elles ont une bonne compréhension de leur stratégie commerciale, de leurs produits et de leurs groupes-cibles, mais elles ne peuvent aisément la transposer en une stratégie de médias sociaux gagnante parce qu'elles sont trop concentrées sur leur cœur de métier, ou parce qu'elles manquent de temps et/ou de connaissances.”

“De nombreuses compétences sont nécessaires, en effet: stratégiste, spécialiste de la publicité, rédacteur, équipe vidéo, photographe, graphiste… Or, une PME peut difficilement rassembler tous ces profils en interne. Les petites entreprises ont tendance à se charger de leurs médias sociaux elles-mêmes ou à faire appel à leurs connaissances ou à un travailleur indépendant.”

Contrôle en ligne

Maarten Rottiers pointe une évolution récente en la matière: “Toutes les PME ne souhaitent pas vendre davantage via les médias sociaux. Certaines désirent surtout que leur rayonnement en ligne soit au même niveau que le service qu'elles offrent. Avant d'acheter, le consommateur consulte votre site Web et les médias sociaux. S'ils ne sont pas de bon niveau, il achètera chez un concurrent à la mode qui n'offre pourtant pas forcément un meilleur rapport qualité-prix.”